美妆网 | 发布: 2018-11-07 22:47 | 编辑: admin
“彩妆做得很糟糕，最短板的就是彩妆”、“彩妆两三年前占比大概有15％-16％。今年的目标是18，但是估计做不到”、“我面膜都可以做到15％”……简单几句话，说不尽某连锁店Z老板对彩妆品类的个中辛酸。
Z老板已有27家连锁店。然而，正是这样一家不折不扣的区域性连锁店，却在彩妆的经营上连连败北，库存与坪效成为他的两大困扰。
库存减不减？
“现在一个彩妆品牌里面，两三百个单品是很正常的。那你好好想想，好卖的也就二三十个；还有卖得动的，总共才百把个。”
“我们整个系统做通盘筛选的时候，一个品牌就卖得动的、三个月有动销一次的，无非也就一百个。那你想想还有两百个是不动销的，甚至是半年没有动销的。”
“最可怕的不是说压几万块钱，而是那一部分半年不动销的货怎么处理”……
不得不承认，彩妆的库存问题是老大难。正如该连锁店拿来举例的美宝莲：600多个条码，倘若每个条码保留三个，其进货价就已逾六万；如果每一个条码保留一个、部分畅销品保留三个，也要四万左右的进货价，而实际一个月的销量却并没有这么乐观。
消减单品吗？对此，有彩妆销售专家并不赞同对彩妆单品实施减法，而应根据场景来销售。比如季节，以夏天型女性为例，该类型女性有着偏古铜色的肌肤、褐色的瞳孔以及较浓重的眉毛，在妆容的表现上更为夸张、个性且极具视觉冲击力。
不仅有春夏秋冬四季之分，每一种类型还存在冷暖色调，如此下来就有八种类型。另外，不同肌肤类型（干性、油性、混合性）对护肤品油包水、水包油等的诉求不同，对于底妆的清爽、滋润需求不同；而不同的肌肤色调（黄色、白色、棕色等）也需要针对性地选择不同色泽的产品。
甚至于不同的着装、不同的场合也要求不同色彩的妆容，所以粉底、眉毛和唇膏是不可以去做减法的，因为这些才能找出真正适合消费者的产品、妆容。一言以蔽之，进行场景化销售，更具消费者使用场景，搭配出不同色彩元素相组合，才能最大化地满足消费者需求。
在某次会上，某女性店老板给360化妆品网展示了她随身携带的彩妆，“我出差带的东西不多，但肯定至少有4支，两支唇彩、两支唇膏。”而实际上，单唇部产品她家里就有三十多款，足以见出她对彩妆不同色彩、不同单品的推崇。
坪效涨不涨？
“现在的话，我们店里基本上是不给护肤品柜台了，要提高坪效。”
“彩妆不给柜台不行，但是不可能像以前一样给个一米六、两米，给这个的话你的坪效就上不来了。”
“为什么会想着把护肤减少了来增加彩妆呢？护肤同质化只是因为你品类结构不合理，护肤还是大头。”
“现在你去做彩妆，你有本事一下子从15％提高到30％吗？”……
一步步的逼问，显出了该连锁店老板对彩妆形象柜的万般无奈。
对于彩妆这一品类，该连锁店予以认同，“这个品类我们我培养是不错的。”但在他看来，目前的问题在于如何提高彩妆的空间利用率。他以为，同样八米的柜台，若按照原有的形象柜兴许只能摆放四个品牌。而一旦将形象柜缩减至足够陈列六至八个品牌，提高空间利用率的同时提高终端坪效，何乐而不为？
但又有问题出现了：在终端苦于坪效而巴望着缩减空间的时候，厂家还在力争高大上。“这是需要店家来倒逼厂家。”
另一个问题还在于，假使厂家缩减了形象柜面积，但其彩妆单品依然保持原有规模甚至有增无减：硬生生塞进所有的单品，只会损害彩妆终端陈列形象；“不留试用装的话，一大片空的；留了又有麻烦，顾客可能会看上某一款但是又没货。”
对此，有彩妆专业人士指出：“我认为，现在的店是在逐渐往超市上靠拢。”这意味着什么？意味着护肤品、彩妆等有沦为快消品的可能。
而终端则渴望以最简单的方法培训员工。自然，这样的培训更多还是停留在销售、促销的层面。“因为我们被任务赶得太紧了，没有太多的时间踏踏实实教顾客怎样更好地用好我们的产品。”
迫于任务的压力，终端动销连轴转地一场接一场；而店员挤出时间学习更多还是在产品层面与连带促销技巧上。但在这样一个全渠道充分竞争的时代，“最大的魅力应该是售卖者的魅力。”
再回归到柜台与坪效这一话题，扩大彩妆区域，意味着它所吸引的将是对彩妆更为着迷、专业的顾客群；而要求缩减彩妆区，体现出彩妆不过是“一个随便可以摸一摸的东西”。但无论如何，任何一种尝试都没有对错之分，就看结果如何。
彩妆单品多、库存压力大，这是不是问题？柜台面积大、空间利用率及坪效低，这是不是问题？这些都是问题。然而，究竟这样的问题该如何解决？单靠减少品项、缩减柜台就能解决？不一定。
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